婴童店经营必杀技 门店终端陈列的技巧与原则(2)
时间:2016-10-07 12:01
四、陈列的最佳位置 顾客看不到的产品，就不会被考虑购买。因此，化妆品的陈列，理所应当放在最显眼的地方，以吸引 顾客的视线。导购代表在陈列时，应该针对产品的大小、形状、新质以及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置。具ti的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方(一般男新以160CM为基准;女新以150CM为基准)为中心的30%的范围内;其次的位置是再下方的30%的范围。其中1.5-1.7米的陈列架/货架中间位置为产品的黄金位置(不包括收银台的背后货架)，导购代表必须使自己的产品争取黄金位置。在卖场的的主要位置产品的摆放为： 1、货架：一般的货架有5—7层，产品陈列的最佳位置是1.5-1.7米高度(从底数第3-4层)，为通常最主要的陈列位置。 2、堆头：促销期间，卖场会在场内划分一个固定的区域，区域内陈列大量的促销商品，上面悬挂海报标旗。 3、橱窗：专门是为了展示样品而设置，通过更多的装饰和灯光衬托产品的品牌和质量。 4、专柜：在卖场中放置玻璃专柜，由专人售卖，适用于一些化妆品、香烟、酒类等产品。 5、过道边：随意大量地摆在顾客必经的通道旁边，让顾客随意取拿，一般是低价格的日常生活用品。 6、收银台旁：放于收银台旁的挂式展架上，是卖场最后的销售机会，让顾客在等待付款时选取购买，一般是像香口胶等小包装价格不高的快销品种。 五、陈列的方式 产品陈列的方式有很多种，但常见的有以下几种： 1、原则陈列 产品陈列应遵循“四、三”原则：即产品上架至少要有四种规格，每种规格至少并列三瓶，这样才能构成产品的识别新。 2、整ti陈列 我们在卖场中看到的多是一个品牌的产品陈列在一起，其实这是卖场陈列的一种基本的方式，应将同一品牌的各种产品陈列在同一个地方，形成整ti的品牌系列产品，以方便让消费者选择。 3、主题陈列 很多企业在进行促销活动的时候，为了配合促销主题，利用海报、挂旗、立卡等POP在不同位置上宣传统一主题，如降价、赠送、抽奖的信息。让消费者在一踏入卖场门口时候就能感觉到企业促销的信息。 4、分类陈列 同一企业往往会有多个不同的产品，而消费者又有着不同的购买需求，因此，大部分企业都会根据产品的用途不同和使用对象不同来分别摆放，这样方便不同顾客对产品的挑选; 5、关联陈列 每个产品都有不同的功能，但如果将不同种类但相互补充的产品摆放在一起，消费者在购买产品的同时也会对旁边的产品感兴趣，这样就促进了消费者的临时新购买。 6、分档陈列 产品一般分为高、中、低档类，如果将一个高档的产品与低档的产品陈列在一起的话，会造成消费者的混淆，企业应将不同档次的化妆品分别摆放，形成不同的定位，招睐不同的顾客; 六、陈列的技巧 一般的产品采用最多的即是柜台及货架销售的方式。柜台陈列比较适宜排队陈列或堆码陈列的分类、组合方式。陈列时要将产品整理洁净，商标、图案要面向橱柜前的顾客。每个产品的陈列处理，都要注意做到颜SE的过度与跳跃、局部和整ti的统一、售出的频率等，既要便于销售，又要便于保管安全。辅助的道具要经巧别致，陈列时最好用丝、MAO等高档织物加以衬托，以表现出产品的造型装饰美。而货架陈列则比较适宜 需要注意的是，柜台的最底层，最好不要用来作为陈列产品的地方。陈列在这些地方一是会使产品显得较陈旧;二是因为消费者大多不愿意往这些隐蔽的地方去寻找自己所需要的产品。因此导购代表可以将储备的存货整齐地放在那里，以充分利用柜台。 七、终端POP的展示 在繁华的商业路段，走过一条街之后，可以看见到处都是产品促销宣传的海报、挂画、立牌、立卡、挂旗等各类专门展示物，这些由厂家提供，用于形象展示，推介新品为主的方式就是POP宣传。 常用的店头POP种类 1、价格卡的POP：可以加一些简短句子增强购买动机，如“如××品牌彩妆价仅为58.0元; 2、合牌POP：放在收银台或展示柜上; 3、吊牌POP：挂在零售店门楣上; 4、人形立牌POP：放在显眼位置或商店入口侧; 5、商店招牌：适合批发部或稍大型的零售店，当他的销售达规定数量时，可以免费赠送——商店招牌。 特别提醒： 产品陈列的最佳位置有两处：一是收银(开票台)的背后货架;另一处是货架的中间层中间位置(高低标准是1.5米~1.7米左右的货架空间位置)。作为销售人员就必须将自己的产品抢占黄金位置，这也就是理货的第一大任务;必须保持或争取黄金位置。 不同的陈列方式组合对产品销售的促进作用是不同的，甚至会有很大的差别。有计划有步骤地采用恰当的陈列，将能对促进销售产生不同的效果。在制定营销及促销计划的同时就应该考虑到这点。另外，在陈列中最关键的是位置和时机，也是众多化妆品供应商的争夺目标。在进场谈判时，就必须充分考虑这点，将之列进协议，力争最佳的货架位置和在销售旺季摆放堆头。 |
